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一、尋找中標(biāo)品種或同品同價的商品進行替換銷售

從瑞商網(wǎng)的藥店數(shù)據(jù)可以看出，帶量采購商品客流量占比較高，當(dāng)同城醫(yī)院藥價大幅下降時，消費者必然從藥店流向醫(yī)院，導(dǎo)致藥店客流下降。企業(yè)必須找到中標(biāo)商品或與中標(biāo)商品同成份、同價位的商品，才能維護企業(yè)價格形象，提升競爭力，保住客流。

據(jù)了解，在瑞商網(wǎng)帶教的藥店客戶中，一些反應(yīng)較快的連鎖藥店已經(jīng)尋找到第一批帶量采購商品或同品同價替代商品。這項工作對于體量較大或具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)來說相對容易，對于更多的中小連鎖藥店來說則比較困難。

當(dāng)不能完全尋找到帶量采購品種或同品同價的替代商品時，可以用其他價格有競爭力、功效相似的商品替代。

淄博華信宏仁堂醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理劉含海認為，如果兩種商品的價格、成份不是完全一致，替換難度較大，所以替換的主要思路不應(yīng)以價格為替換的切入點，可以從劑型、功效或副作用大小入手，尋找比帶量采購品種劑型和功效更好、副作用更小的商品來進行替換。比如用分散片替換普通的片劑或膠囊劑型；用米格列醇替換帶量采購品種阿卡波糖，主要依據(jù)是：米格列醇主要作用于雙糖酶和多糖酶，所以胃腸道不良反應(yīng)稍小，并且不經(jīng)肝臟代謝，用藥可以不考慮患者肝功能情況，這樣就可以把胃腸道及肝功能不好的人群逐漸切換過來。

劉含海強調(diào)，上述替換方式需要員工有極強的專業(yè)服務(wù)能力，否則容易傷客?！凹訌娕嘤?xùn)，提高員工專業(yè)素質(zhì)是未來應(yīng)對帶量采購沖擊較為關(guān)鍵的因素之一，藥店不再是單純的銷售藥品，而是給顧客提供一套完整的疾病解決方案，將患者用藥選擇由醫(yī)院下沉到藥店，用更加專業(yè)和更好的服務(wù)體驗來彌補帶量采購的沖擊?！?/span>

瑞商網(wǎng)認為，老年顧客的流失亦與帶量采購商品中多數(shù)為慢病用藥有關(guān)，瑞商網(wǎng)已啟動針對慢性疾病的精細化全病程管理，在提升客流的同時可減少利潤損失。

無論是帶量采購品種的技術(shù)性替換還是精細化全病程管理，對于藥店來說，都將是更高層次的專業(yè)挑戰(zhàn)。

二、帶量采購品種關(guān)聯(lián)及組合銷售

對帶量采購品種采取了應(yīng)對措施的藥店雖然客流增長明顯優(yōu)于未采取應(yīng)對措施的企業(yè)，但進銷毛利率、與全品類商品的關(guān)聯(lián)率卻不如未應(yīng)對企業(yè)。因此，瑞商網(wǎng)認為，如果企業(yè)已經(jīng)在銷售帶量采購商品，結(jié)合全品類商品，尤其是高毛品的關(guān)聯(lián)銷售將成為下一步的重點工作。

帶量采購品種的超低價給藥店帶來了極大的壓力，但劉含海認為，如果從患者用藥可支配金額角度和促銷聚客角度看，帶量采購品種降價實際上也為關(guān)聯(lián)銷售和組合銷售騰出了很大的空間。

比如，波立維降價之前單盒100多元，現(xiàn)在10多元，騰出90元左右的關(guān)聯(lián)空間。未降價前關(guān)聯(lián)銷售容易造成客單價過高，而降價之后則避免了這種情況。針對波立維易造成胃潰瘍的副作用，則可關(guān)聯(lián)雷貝拉唑銷售，并且關(guān)聯(lián)后的總客單價也遠比未降價之前單盒波立維便宜；從促銷聚客角度看，既然帶量采購商品已經(jīng)把價格壓到最低，還有一種思路，就是直接免費送，但前提是需要和另外一個商品進行組合銷售，與之組合的品種可以是保健品、中藥飲片、醫(yī)療器械等。

三、保持與中標(biāo)廠家暢通的供貨關(guān)系，加強與未中標(biāo)廠家的合作力度

帶量采購政策實施后，無論是中標(biāo)企業(yè)還是落標(biāo)、棄標(biāo)企業(yè)，對于藥店的政策都發(fā)生了非常大的變化。

1．中標(biāo)企業(yè)

中標(biāo)廠家對藥店的政策不一，有的中標(biāo)廠家積極協(xié)調(diào)給藥店的供貨資源；有的廠家的中標(biāo)品種藥店想要拿貨都非常困難，更別說能否給到藥店相關(guān)的補貼。帶量采購商品的生產(chǎn)企業(yè)投向零售藥店的資源在逐漸減少，保留的資源也在向部分產(chǎn)出較高的連鎖藥店集中。

中標(biāo)企業(yè)政策的另一個共性是加大力度進行未中標(biāo)的其它產(chǎn)品的運作，尤其是新研發(fā)的產(chǎn)品，或是老藥重新運作。劉含海認為，藥店應(yīng)保持與中標(biāo)廠家暢通的供貨關(guān)系，借助廠家的資源力量更多的進行處方引流和處方承接工作，并且也可利用廠家的品牌力，進行帶量采購商品的替換銷售，以提高藥店客流及從廠家獲得更優(yōu)的補貼政策。

2．落標(biāo)或棄標(biāo)企業(yè)

帶量采購商品對落標(biāo)或棄標(biāo)企業(yè)的同類商品的影響一是擠占其原有市場份額，二是跟隨降價，拉低其毛利空間。為減少損失，加大對零售藥店的投入，開辟公立醫(yī)院以外的第二銷售市場成為這些企業(yè)的迫切需要。但當(dāng)價格一降到底時，零供雙方合作的形式有了更多新的特點，越來越多未中標(biāo)企業(yè)不再傾向于直接向藥店出讓毛利空間，因為很多時候，這并不會帶來相應(yīng)的產(chǎn)品增量，他們更傾向于學(xué)術(shù)營銷，在店員教育、消費者教育、動銷方案輸出等層面進行深度合作。對于藥店來說，這是機會，同樣也是挑戰(zhàn)。

四、未雨綢繆，提前布局

藥店首先需要布局的是不受帶量采購影響的商品，以保住客流，挽回帶量采購帶來的毛利損失。劉含海表示，目前帶量采購品種的主要范圍是通過一致性評價的仿制藥，但帶量采購涉及的品種范圍會逐漸擴大，所以藥店要提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，重點是目前尚且不受帶量采購影響的中藥及特殊劑型商品，并且要提前對患者的用藥方案進行調(diào)整，比如針對抗感染品類，逐漸用中藥抗炎類商品來切換。

中藥雖然目前未被納入三批次帶量采購國采目錄，但在青海、浙江金華等部分省市地方層面的帶量采購目錄中，不乏參麥注射液、清開靈顆粒、疏風(fēng)解毒膠囊、蒲地藍消炎口服液等中藥大品種。根據(jù)今年7月中旬國家醫(yī)療保障局有關(guān)司室召開的座談會上透露的信息，中藥出現(xiàn)在后續(xù)帶量采購國采目錄中也將是大概率事件。

帶量采購涉及到的常見品類將會越來越多，藥店需要提前布局的不僅僅是當(dāng)下不受帶量采購影響的商品，還有應(yīng)對未來消費者需求有更清晰分層之后的經(jīng)營策略調(diào)整，以及零售技術(shù)升級。畢竟在超低價與高品質(zhì)之間，消費者的選擇并不是唯一的，藥店面對的也不再僅僅是隔壁老王家藥店的競爭，還有來自線上渠道的競爭，甚至來自其他零售業(yè)態(tài)的競爭。

正如某零售業(yè)專家所說，藥店目前經(jīng)不起很可能發(fā)生的，不同零售業(yè)態(tài)跨進來的降維打擊，因為這些跨界打劫者沒有過去的包袱，零售技術(shù)卻更成熟，或者資源更多，在未來，藥店必須下定決心，真正把自己當(dāng)成零售企業(yè)經(jīng)營，而不是靠政策生存。