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“只有等潮水褪去，才能看到誰(shuí)在裸泳”，最近5年國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)巨變，醫(yī)藥商業(yè)公司面臨嚴(yán)峻的生存局面。

01

醫(yī)藥商業(yè)公司的無(wú)效商業(yè)行為

是主管部門的整治重點(diǎn)

在中華文明漫長(zhǎng)的歷史中，商業(yè)行為一度被視為以牟利為目的的不軌行為，“市井之徒”、“無(wú)商不奸”等標(biāo)簽根深蒂固。

當(dāng)今，商業(yè)行為已被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正名。醫(yī)藥商業(yè)公司也為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了巨大的力量。

醫(yī)藥商業(yè)公司的價(jià)值主要包括：提供商品的儲(chǔ)存和物流服務(wù)（商業(yè)批發(fā)公司）；提供商品知識(shí)、藥事管理、質(zhì)量管理、售后等服務(wù)（醫(yī)藥銷售公司）。

但是，與此同時(shí)，無(wú)效的醫(yī)藥商業(yè)行為疊加利益交換的實(shí)質(zhì)以帶金銷售、藥品回扣的形式長(zhǎng)期存在。

從兩票制到帶量采購(gòu)，再到2023年以來(lái)的新一輪強(qiáng)力醫(yī)療反腐，在筆者看來(lái)，瞄準(zhǔn)的都是無(wú)效的、沒有提供專業(yè)價(jià)值的商業(yè)行為。

針對(duì)這些無(wú)效的商業(yè)行為，2016年以來(lái)的“兩票制”重創(chuàng)過票公司，減少商業(yè)配送的無(wú)效鏈條；2018年以來(lái)的集采極大壓縮產(chǎn)品的虛高利潤(rùn)，擠壓醫(yī)藥推廣公司存在的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2023年新一輪醫(yī)療反腐掀起，在醫(yī)療反腐、行業(yè)合規(guī)整治的大潮下，無(wú)效的商業(yè)行為依然是整治重點(diǎn)——以業(yè)務(wù)為假象，以利益輸送為實(shí)質(zhì)。

02

無(wú)效商業(yè)行為下藥商過剩

未來(lái)持續(xù)整合、劣幣出清...

長(zhǎng)期以來(lái)，基于無(wú)效的商業(yè)行為衍生了大量的醫(yī)藥商業(yè)公司。

雖然在過去二十多年里，醫(yī)藥商業(yè)公司持續(xù)整合，集中度不斷提高。目前，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)公司仍然過剩，劣幣也亟待出清。

哪些公司還有存在的必要？如何更好地活下去？在醫(yī)藥行業(yè)泥沙俱下的發(fā)展階段或許不是一個(gè)問題。

但是在醫(yī)藥行業(yè)隨著醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，政策規(guī)制不斷的當(dāng)下，顯然成了一個(gè)必須回答的提問。

進(jìn)入2024年，國(guó)家、省級(jí)層面，針對(duì)帶金銷售等無(wú)效商業(yè)行為的政策重拳不斷，在醫(yī)療反腐大背景下，“銷售型公司”面臨生死存亡。

最終，能提供基于產(chǎn)品的物流、信息、資金周轉(zhuǎn)等服務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，仍有存在的必要；提供相關(guān)服務(wù)，同時(shí)涉及不合規(guī)行為的，需要改造；主要涉及帶金銷售等無(wú)效商業(yè)行為的，將被重點(diǎn)整治。

對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司而言，合規(guī)決定生死，盈利決定存活。

03

醫(yī)藥商業(yè)公司

長(zhǎng)期生存發(fā)展之路

醫(yī)藥商業(yè)公司提供的傳統(tǒng)的物流和貯存服務(wù)，其實(shí)都是過剩的。物流和貯存的服務(wù)價(jià)值退化明顯。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、物流公司提供的物流快捷便利，成本更低；另一方面，各地的倉(cāng)庫(kù)越蓋越多，即便是在需求最旺盛的長(zhǎng)三角地區(qū)，醫(yī)藥倉(cāng)庫(kù)的使用率也只有65%。

當(dāng)下，供應(yīng)鏈金融仍然是醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司承擔(dān)的重要職責(zé)。

面對(duì)廠家，商業(yè)公司多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少要求賬期。

在工業(yè)企業(yè)的出貨指標(biāo)壓力下，商業(yè)公司甚至?xí)A(yù)付貨款。

但是，商業(yè)公司和終端之間的貨款，賬期普遍偏長(zhǎng)——疫情之后，除了帶量采購(gòu)的產(chǎn)品，醫(yī)院回款9個(gè)月相對(duì)算好，不乏2年賬期、3年付清的情況。

也就是說(shuō)，在工業(yè)——商業(yè)——終端的醫(yī)藥供應(yīng)鏈中，無(wú)論是對(duì)上游的工業(yè)還是對(duì)下游的醫(yī)藥終端，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司都主要承擔(dān)了資金周轉(zhuǎn)的壓力。

甚至說(shuō)商業(yè)批發(fā)公司在支撐著后疫情時(shí)代醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈金融也不為過。

頭部的商業(yè)批發(fā)企業(yè)為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了急需的“血液”，這是商業(yè)批發(fā)公司的核心價(jià)值。

因此，醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融+貯存+物流，是醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司的可持續(xù)發(fā)展之路。

對(duì)于醫(yī)藥銷售公司而言，集采產(chǎn)品實(shí)際上越來(lái)越不需要推廣，銷售公司需要聚焦創(chuàng)新型產(chǎn)品。

在近期國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新藥的一系列政策推動(dòng)下，預(yù)計(jì)未來(lái)創(chuàng)新藥的價(jià)格將逐漸國(guó)際化、市場(chǎng)化，進(jìn)一步拉大和仿制藥的差距。

面對(duì)高價(jià)的創(chuàng)新藥，推廣的專業(yè)度、合規(guī)要求更高。

當(dāng)前以及未來(lái)，批發(fā)公司“大魚吃大魚”將不時(shí)發(fā)生；大量銷售型公司逐漸消失也不可避免。醫(yī)藥商業(yè)公司必須重新審視自身的價(jià)值，重塑核心價(jià)值鏈條，否則只能在市場(chǎng)大潮中自生自滅。