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筆者按：醫(yī)藥的終端開發(fā)，不管是醫(yī)院，還是藥店和門診，在當(dāng)下的環(huán)境里都不是一件容易的事情，尤其是“終端小白”！但是對于終端開發(fā)而言，必然需要人海戰(zhàn)術(shù)，無法跨越，那么組建終端營銷團(tuán)隊(duì)，就成為常態(tài)，但是在組建終端營銷團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常遇到鎩羽而歸的局面，該如何解決呢？按照筆者的話：需要掀翻三座大山……

? ? ??現(xiàn)實(shí)：在實(shí)際招聘終端營銷人員的過程中，實(shí)施招聘的都不是人力資源專家，而是懂點(diǎn)業(yè)務(wù)的人而已，根本就無法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招聘，反正，看誰都有問題，導(dǎo)致“面試一大堆，最后沒有誰”的結(jié)果。

? ? ??原因：招人的人不懂業(yè)務(wù)，或者懂業(yè)務(wù)的人不懂看人，總覺得別人都有問題，卻忘了“跑終端”的第一步：只是需要在吃苦基礎(chǔ)上，聽話、照做而已。

? ? ? 策略：既然實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招聘的可能性不大，還不如“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)選擇”，讓市場這個(gè)熔爐，檢驗(yàn)“誰是真金，誰是渣渣”！

? ? ??現(xiàn)實(shí)：招人之前，根本沒有想好這些人來了干啥？怎么管理？而是盲目的依據(jù)目標(biāo)和測算就開始招人，招人之后也沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，稍作停留，就開往前線，不僅新人幾個(gè)回合就敗下陣來，自己跑路；或者是消極避戰(zhàn)、無頭蒼蠅，處于失控狀態(tài)，與人與己都不好！

? ? ??原因：招人之前沒有做好規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，找人之后的流程也不健全，想培訓(xùn)來著，但是既沒有人培訓(xùn)，也沒有培訓(xùn)的材料，只好霸王硬上弓！

? ? ??策略：必須要有指定的人員在規(guī)定的時(shí)間培訓(xùn)規(guī)定的內(nèi)容，在培訓(xùn)中觀察受訓(xùn)者的情況，進(jìn)行科學(xué)的與醫(yī)院、藥店、門診，甚至是某個(gè)省及市場相匹配。

? ? ??現(xiàn)實(shí)：找來了，好不容易活下來了，眼看就要成材了，但是卻跑路了，一打聽：跑到競爭對手那里去了，而且待遇還不如你的，什么原因呢？毫無疑問，是因?yàn)樾氯诵枰砷L、認(rèn)可和歸宿感，但是你沒有！

??? ?原因：除了每個(gè)月根據(jù)既定公司計(jì)算終端人員的收益和考核之外，既沒有學(xué)習(xí)成長，還沒有團(tuán)隊(duì)分享，孤零零的一個(gè)人周而復(fù)始的圍繞終端做著重復(fù)的枯燥的所謂終端拜訪工作！

? ? ??策略：總結(jié)晚會(huì)+計(jì)劃早會(huì)+兩會(huì)分享，在正常的工作時(shí)間，保持早晚的碰頭會(huì)召開，讓有收獲的人講出收獲的方法，讓有感悟的人講出自己的感悟，在團(tuán)隊(duì)中形成分享和融合打來的正能量！

終端隊(duì)伍建設(shè)本身就比商務(wù)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)要復(fù)雜和細(xì)致的多，不管是“精準(zhǔn)招聘”的虛幻，還是“先用后訓(xùn)”的野蠻管理，或者是“功利團(tuán)建”的水上漂，既是對終端個(gè)體的心中無愛，也是對需要認(rèn)可和歸宿的“小白”的一種對立，要么招不來，要么留不下，就這樣產(chǎn)生！

來源丨谷豐觀點(diǎn)? 張善果